10 tips om att göra bättre avslut

Avslutstekniker brukar ofta presenteras som tricks för att få kunden att besluta sig. De överdramatiseras ofta i utbildningssituationen och presenteras ofta som unika knep för att få kunden att fatta beslut och bestämma sig för köp.

De tio vanligaste avslutsteknikerna

1. Fråga efter order. Att naturligt fråga då kunden visar intresse. ”Är vi överens?”

2. Uppmana kunden till köp. ”Då föreslår jag att leverans kommer att genomföras vecka 22”.

3. Alternativmetoden. ”Föredrar du den gröna eller tycker du att den blå passar bättre?”

4. Trappstegsmetoden. Repetera överenskommelser och avsluta med fråga om köp.

5. Tidsplan. Visa på konsekvenser i tid som gör att kunden måste fatta beslut nu för att inte missa leverans.



6. Referensmetoden. Skapar trygghet genom att visa hur andra har gjort i liknade situationer.

7. Självklart. Genom att agera som om att du har förstått att kunden vill köpa skapas en påverkan. Kunden vill inte såra dig genom att inte köpa.

8. Minsta beslut. Hjälp kunden att fatta ett litet beslut om en provleverans.

9. Konsekvensmetoden. Hot om konsekvenser om kunden inte beslutar sig nu.

10. Låsningsmetoden. Fråga om kunden är beredd att fatta beslut under förutsättning att du kan gå med på kundens eventuella krav.

Kanske är själva ordet ”avslut” fel. Avslut låter som om det är slut. Det är ju i stället så att i och med en överenskommelse som samarbetet kommer att starta. Det bör kanske i stället heta ”avspark” (samarbetet sparkar igång) eller ”avstamp”? Inte avslut!